Sage France : les ventes de licences des centres de compétences en croissance de 30% au premier trimestre

Un an après son entrée en fonction, Brieuc Courcoux dresse un premier bilan de son action à la tête des ventes indirectes de Sage France.

Channelnews : Vous venez de terminer le deuxième

trimestre de votre année fiscale 2018. Comment se porte l’activité de Sage France et de son réseau de distribution ?

Brieuc Courcoux : On vient de finaliser fin mars le closing du deuxième trimestre de notre année fiscale 2018 mars et on observe une vraie accélération de nos revenus sur le marché SMB. Une accélération étroitement corrélée aux ventes de nos partenaires, la France étant le pays où le mix channel est le plus élevé au monde pour Sage avec plus de 75% du chiffre d’affaires de la filiale française imputable aux partenaires. Ainsi, les revenus achats licences de nos centres de compétence Sage sont en croissance de 30% sur le trimestre clos le 31 mars comparé au même trimestre de l’année dernière.

À quoi attribuez-vous cette accélération ?

Brieuc Courcoux : Il y a une vraie dynamique channel en France. Les partenaires ont vraisemblablement apprécié qu’on vienne à leur rencontre dans le cadre du Sage Partner Sessions, un tour de France en six étapes qui s’est déroulé l’automne dernier. C’était la première fois que Sage reprenait la parole en régions après des années d’absence. Avec 900 participants, l’événement a été très fréquenté. On a aussi le sentiment que le réseau de distribution est reparti à fond derrière nous à travers la v2 de Sage 100c, sortie à l’automne, et l’arrivée de Sage 100Cloud Release 2018 – dont la sortie est annoncée pour 20 avril. Cette dernière est le fruit d’un travail de cospécification de neuf mois mené avec nos partenaires stratégiques dans le cadre de nos businesspartner advisory councils. Elle répond par ailleurs aux enjeux liés à la loi antifraude et à la mise en place du règlement européen sur la protection des données personnelles (RGPD).

Les businesspartner advisory councils, qu’est-ce-que c’est ?

Brieuc Courcoux : C’est le fruit d’une initiative que j’ai prise mon arrivée en mai 2017. Il s’agit de réunions d’échanges trimestrielles impliquant une vingtaine de partenaires stratégiques. L’objectif est de mettre en place une gouvernance formelle pour nous aider à arbitrer sur les décisions importantes relatives à la stratégie commerciale, aux produits, et aux programmes marketing intéressant les partenaires. Une déclinaison mensuelle de ces conseils, les product advisory councils, a été instituée pour débattre des évolutions fonctionnelles et des rodmaps produits. C’est dans le cadre de ces product advisory councils qu’a été spécifiée l’offre Sage 100Cloud Release 2018, qui est une déclinaison de Sage 100c pour le marché français. C’est la première fois qu’une telle démarche est entreprise chez Sage. Cette démarche justifiée par les spécificités réglementaires du marché PME (loi antifraude, RGPD) mais aussi le besoin de proximité locale et d’innovation. Sage à la chance d’avoir un réseau de distribution proche de ses clients. L’écouter et l’associer permet de gagner en temps et en agilité. Les business partner advisory councils ont été mis en place avec le soutien du groupe pour faciliter cette résonnance dans le réseau. Sage devrait annoncer un élargissement cette expérience à d’autres pays lors de son événement partenaires à Séville le mois prochain.

On a pourtant le sentiment qu’une partie des partenaires Sage doutent de l’avenir. L’annonce il y a quinze mois d’une refonte du programme partenaires, prévoyant notamment la disparition de la terminologie Centre de compétence Sage au profit d’une classification des partenaires fondée sur leur niveau de chiffre d’affaires et la remise à plat de leurs taux de remise, avait alimenté ces doutes. Ce projet de refonte a-t-il été mise en œuvre ?

Brieuc Courcoux : Oui, ce nouveau programme – le SPP pour Sage Partner Program – a été déployé auprès des nouveaux partenaires Sage. Mais il porte exclusivement sur nos offres Cloud Globales que sont « Sage Business Cloud Enterprise Management » et « Sage Financials » (nouveau nom de Sage Live). Ce programme ne revient donc pas sur les conditions et accords historiques de notre réseau sur les autres lignes de produits.

On note une certaine défiance des partenaires français vis-à-vis des solutions 100% SaaS de Sage. C’est le cas notamment de Sage Live. À tel point que certains parlent d’échec. Est-il prévu de relancer cette offre ?

Brieuc Courcoux : On ne peut pas parler d’échec pour Sage Live. Aujourd’hui, nous comptons une centaine de clients sur cette offre et une trentaine de partenaires intéressés. Sage n’a jamais eu une ambition de volume pour cette solution. Nous savions que monter en compétence sur une plateforme de développement telle que celle de Salesforce – sur laquelle est développé Sage Live – n’était pas au cœur des priorités de notre écosystème et allait n’intéresser qu’un nombre limité de partenaires. Il nous a paru toutefois plus judicieux d’indiquer la spécificité financière de cette offre dans son branding en la rebaptisant Sage Financials.

Plus généralement, Sage a pris conscience qu’il était important de prendre en compte les deux facettes du Cloud, à savoir le côté local d’une part avec les solutions hébergées et le côté pure SaaS de l’autre avec des solutions telles Sage Financials ou Sage One (rebaptisé Sage Accountant). On ne s’attend pas à ce que le réseau de distribution s’inscrive dans une démarche 100% Cloud du jour au lendemain. On peut préconniser des solutions pure SaaS tout en continuant de proposer les solutions traditionnelles en mode hébergées. Il ne faut pas opposer les deux. Sage s’inscrit bien dans une stratégie hybride qui entérine la coexistance entre solutions hébergées et solutions pure SaaS. Il y a de la place pour les deux. En évoluant vers cette approche hybride, l’écosystème évoluera naturellement vers le SaaS.

Les partenaires évoquent également un manque d’investissement de Sage dans son réseau qui se traduit par un manque de renouvellement. Qu’en pensez-vous ?

Brieuc Courcoux : C’est du Cloud que viendra le renouvellement. Ainsi, parmi la trentaine de partenaires intéressés par Sage Financials, une vingtaine est issue de notre écosystème traditionnel et une dizaine vient plutôt de l’horizon Salesforce. Sur la question de l’investissement, je répondrais simplement qu’on est en train de fournir une garantie d’activité significative à nos partenaires en adaptant nos offres aux nouvelles contraintes réglementaires. À tel point que l’enjeu pour eux va plutôt être de recruter. Pour les y aider, on est en train de mettre en place un programme d’accélération d’embauches via les BPAC.

Après le Tour de France Sage Partner Sessions de l’automne, à l’occasion duquel vous aviez décerné pas moins de 33 partenaires, vous avez annoncé en janvier cinq nouveaux lauréats, cette fois pour le Sage CEO Circle. De quoi s’agit ?

Brieuc Courcoux : Il s’agit d’un programme récompensant les 50 premiers partenaires dans le monde ayant réalisé les meilleures performances. Pour ce programme, sont pris en considération des critères comme le chiffre d’affaires global, mais également le chiffre d’affaires réalisé dans le cloud, le chiffre d’affaires en souscription, la croissance de chiffre d’affaires ou encore, la conquête de nouveaux clients. Cinq partenaires français ont en effet été distingués : Kardol, Absys Cyborg, SRA, Parthena Consultant et Oleap. Les lauréats ont été invités à participer à un voyage au Mexique de cinq jours début février avec l’exécutif Sage. Ce fut l’occasion pour eux de réseauter avec les partenaires des sélections nationales des autres pays et de tisser avec eux des relations, voire des alliances dans le cadre de leurs projets internationaux.

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