Riverbed lance un nouveau programme partenaires pour accélérer la transition vers ses technologies livrées en tant que service

Riverbed lance Riverbed Rise, un nouveau programme partenaires avec deux ambitions principales : pousser le channel à gagner de nouveaux clients, et accompagner le passage de l’optimisation WAN au SD-WAN et aux technologies

proposées en mode as-a-service en général.

Riberbed Rise se distingue du programme précédent par plus de flexibilité et d’autonomie pour les partenaires. « Nous avons besoin des partenaires pour introduire Riverbed chez les clients qui n’ont jamais acheté nos produits auparavant », a expliqué à CRN Bridget Bisnette, vice-présidente de Riverbed en charge du channel mondial et des ventes commerciales. « Depuis pas mal de temps, nous sommes considérés par les partenaires comme un entreprise qui vend de l’optimisation WAN. Aujourd’hui, nous avons besoin d’eux pour évoluer vers le SD-WAN. Nous avons besoin d’eux pour faire cela en trouvant de nouveaux clients mais aussi auprès de notre base installée. Nous sommes une « channel company ». Notre accès au marché se fait par les partenaires. Nous ne pouvons pas être couronnés de succès sans que nos partenaires soient alignés sur nos forces commerciales. »

Selon elle, avec l’évolution du marché il est plus facile aujourd’hui de vendre des solutions as-a-service que du matériel. « Cela nous ouvre le marché. Nous nous concentrons sur les ventes et allons récompenser les partenaires qui vont chasser avec nous et vendre l’ensemble du portefeuille de produits. »

A l’inverse des autres entreprises IT, Riverbed met désormais l’accent sur les performances commerciales plutôt que sur les compétences des partenaires. Il est aussi plus simple. « Notre ancien programme nécessitait 37 slides. Le nouveau programme se limite à 5. »

Les partenaires sont récompensés selon quatre critères : l’acquisition de nouveaux clients, la vente à travers l’ensemble du portefeuille de produits, la vente de solutions as-a-service et les compétences des partenaires. Sur ce dernier point, les partenaires peuvent accéder à des formations mais de manière assez libre. « Nous ne leur dicterons pas combien, où et quand », a expliqué Bridget Bisnette à nos confrères.

Les partenaires auront également toute latitude pour dépenser leurs incitatifs financiers : en développement marketing, sous forme de rabais ou en formations.

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